Cómo incrementar las ventas en inmobiliarias

Cómo incrementar las ventas en inmobiliarias
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Incrementar las ventas en inmobiliarias y que sean rentables

Si diriges una inmobiliaria o tienes un equipo de agentes inmobiliarios a tu cargo, seguro que uno de tus objetivos principales es que más inmuebles se vendan. Incrementar las ventas es necesario y también para ello necesitas tener más producto que vender, ¿cómo lograrlo de forma rentable?

¿Cómo incrementar las ventas de forma rentable en el sector Inmobiliario?

Incrementar las ventas en inmobiliarias es necesario, pero hacerlo de forma rentable es clave para crecer.

De acuerdo a múltiples estudios, el promedio de conversión de cierre es del 10%. Es decir, de cada 10 personas que tengan contacto con algún agente inmobiliario, sólo 1 va a comprar. Las demás personas dirán algo como:

  • Si me interesa, pero debo tramitar mi hipoteca
  • Sólo estoy explorando opciones
  • Debo reunir más dinero para el enganche
  • Lo terminamos de consultar en familia y nos pondremos en contacto

¿Te suenan estas objeciones de venta? Lo más seguro es que sí, a ti o a la gente de tu equipo os suena y por eso escribimos este artículo.

 ¿Cómo hacer para vender más inmuebles?

La respuesta es simple, ayudar a comprar a las personas que están realmente interesados en tus inmuebles y también encontrar más producto para ofertar, aunque ambas cosas pueden convertirse en un auténtico reto. En nuestra experiencia con empresas inmobiliarias suceden estos errores:

  • Solo se aborda la captación de compradores y los vendedores se tratan de forma distinta cuando en ambos casos se trata de clientes para la inmobiliaria.
  • El equipo comercial intenta vender a las personas que no están preparadas para comprar o están presentando producto que no termina de encajarles.
  • Marketing y ventas no califica a los prospectos.
  • No se identifica la etapa del proceso de compra o de venta, por el que las personas se encuentran.

Estos errores implican una disminución de la rentabilidad de la estrategia comercial y un proceso de ventas menos eficiente. Para vender más inmuebles la inmobiliaria debe crear la infraestructura comercial que ayude a identificar la etapa del ciclo de compra de cada prospecto.

Incrementar las ventas en inmobiliarias

Incrementar las ventas en inmobiliarias

 ¿Cuál debe de ser el comienzo?

Por la gestión de relaciones con clientes, los CRM`s nos han ayudado en esta tarea, pero ahora se puede ir más lejos con la automatización de los principales procesos de nuestro negocio para ayudarnos a ser más eficientes con tareas, ahorrar tiempo y ganar mucho más dinero con comerciales que además estarán más felices dedicando más tiempo a los clientes y menos a la burocracia.

Independientemente de las herramientas, casi todas las mejores inmobiliarias utilizan alguna solución de software de gestión empresarial como Infusionsoft y se apoyan en su implantación y uso exitoso con un buen compañero de viaje que ayude a ganar más dinero y ahorrar tiempo.

Organizar información en un único lugar es el comienzo perfecto, pero no suficiente. La mayoría de los profesionales del sector inmobiliario generan oportunidades a partir de numerosos flujos. Probablemente obtengan contactos de fuentes como su esfera de influencia, su sitio web, plataformas de redes sociales, campañas de email y publicidad online, entre otras.

El mantenimiento de bases de datos individuales para todas estas fuentes de generación de leads es engorroso en el mejor de los casos, además de terriblemente ineficiente. Sin embargo, con un software de automatización como Infusionsoft podrás consolidar la información de todas las fuentes en un solo lugar. Los contactos se recopilan y organizan fácilmente, y accederás a la información desde varias plataformas (computadora de escritorio, laptop, tableta o dispositivo móvil).

Puedes consultar con un experto y pedir una demo

Responder de inmediato a las consultas, en particular las consultas online, es uno de los componentes críticos de todas conversiones con éxito. Muchos CRM inmobiliarios incluyen una función de respuesta automática personalizable que permite proporcionar una respuesta inmediata a los contactos, otros además asignan tareas al equipo de ventas mientras se va enviando información al cliente sobre los servicios de la Agencia, tarifas, principales trámites o preguntas frecuentes a la hora de comprar una casa, por ejemplo.

Muchas personas piensan que las respuestas automáticas son muy impersonales y que escapan a la idea de personalización total que impera en internet en estos momentos. ¡Y estamos de acuerdo! Solo es cuestión de adaptar el mensaje. En lugar de decir “gracias por contactarnos. Nos pondremos en contacto lo antes posible”, ¿por qué no pruebas a dar una vuelta de tuerca a tus emails? Envía algo así: “¡Perdón por la respuesta automática! Actualmente estoy fuera con clientes y quería que supieras que he recibido tu mensaje.

Nuestro equipo ya está trabajando en tu consulta. Tan pronto sea posible, me pondré en contacto contigo”.

Mantén el contacto con clientes anteriores

Muchos agentes inmobiliarios piensan que el propósito principal de un CRM inmobiliario es ayudar a cultivar y gestionar nuevos prospectos. Si bien ese es un beneficio clave, tampoco debes olvidarte de ese grupo de personas que ya te conocen: tus clientes anteriores.

La gente no compra ni alquila casas todos los días. Para muchos, pasan años entre cada operación. Durante esos años, los clientes pueden olvidar quién era su Agente. La solución es simple, pero muchos agentes la pasan por alto: mantenerse en contacto con ellos para que no se olviden de nosotros.

No tenemos que bombardearlos con boletines y correos. Unos cuantos ‘toques’ al año suelen ser suficientes para mantenerse en su mente. Con un Software adecuado para el sector inmobiliario como Infusionsoft, puedes realizar un seguimiento de los cumpleaños y aniversarios de los clientes.

Por ejemplo, una de las mejores maneras de mantener el contacto pasa por enviar un breve y simple correo electrónico de ‘aniversario de compra de vivienda’.

Automatiza tareas y flujos de trabajo

Por ejemplo, no necesitas buscar en la base de datos todas las mañanas para enviar el email de aniversario de compra de la casa. Los sistemas de gestión empresarial como Infusionsoft son muy buenos para recordar fechas y hacerse cargo del trabajo pesado, como enviar los emails a los clientes, que cada vez es más pesado y difícil de que lleguen con éxito a la bandeja de entrada del receptor.

Solo tendrás que encargarte de redactar y diseñar el correo, además de programar el sistema para que salgan los emails siempre.

¿Estás interesado en adquirir una herramienta de estas características? Infusiónsoft una aplicación completa, desde la construcción hasta la promoción y venta del inmueble, con la que podrás administrar clientes, propiedades, equipos de ventas y brokerse incluso ofrecer servicios alternativos de terceros o la gestión de la Agenda con la notaría. Te ofrecerá una visión completa de tu negocio.

Tendrás acceso a reportes de fichas técnicas de inmuebles y polígonos de acuerdo a las características requeridas por el cliente como la geolocalización, un mayor control de los inmuebles y de los gastos que afectan a ventas, podrás distribuir comisiones entre diferentes áreas de la organización, conocer la rentabilidad de los inmuebles, administrar de contratos, cerrar ventas en diferentes monedas, manejar periodos de gracia y gestionar depósitos en garantía, entre otras muchas cosas.

Es la solución perfecta para aquellas inmobiliarias que deseen aumentar el número de leads de vendedores y compradores, reducir sus ciclos de venta, incrementar el porcentaje de cierre de operaciones y reducir de manera significativa el costo de atención a clientes.

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 ¿Cómo identificar la etapa del proceso de compra de cada prospecto?

La forma de comprar inmuebles ha cambiado en los últimos años, ya que internet ha dado el poder de la información al comprador. Eso mismo ha permitido que los agentes inmobiliarios tengan poca capacidad de influir en etapas tempranas del ciclo de compra. Sin embargo también le da la posibilidad a la inmobiliaria, de automatizar algunas etapas del proceso.

La clave es que tanto el equipo de marketing, como el de ventas puedan identificar en qué etapa de compra se encuentra el prospecto:

  1. Descubrimiento: La persona está dándose cuenta que podría comprar una casa, tal vez su ciudad esté lejos del actual puesto de trabajo o los hijos crecieron y buscan un cambio.
  2. Consideración: Posterior al descubrimiento, investiga qué opciones hay en el mercado. En el ejemplo anterior, cuáles son los desarrollos de los barrios más interesantes para los desplazamientos.
  3. Decisión: En esta etapa la persona ya exploró las diferentes ofertas y tu oferta inmobiliaria o la promoción recién terminada es una de las opciones más importantes para tu posible comprador.

 ¿Cómo hacer que los comerciales cierren más ventas?

Aún cuando todo empieza por internet, el cara a cara sigue siendo importante al momento de cerrar una venta.

Sin embargo, bajo un enfoque de ventas inbound ya que los agentes inmobiliarios tienen como objetivo ayudar a las personas que realmente están interesados en tus productos y/o servicios en el momento adecuado, es decir que están en una etapa de decisión.

 ¿Cuánto tiempo invierte tu equipo comercial con personas que no están listas para comprar?

El tiempo de los asesores inmobiliarios es un recurso limitado ¿Por qué invertirlo en intentar persuadir a un prospecto que aún no va a comprar?

El equipo comercial debe invertir la mayor parte de su tiempo en los prospectos que más probabilidades tienen de comprar y no en buscar las oportunidades de venta o funciones administrativas como ingresar datos en el CRM. Por eso una plataforma de gestión como Infusionsoft permite hacer un scoring o puntuación de la fase en la que están dentro del proceso de compra los potenciales clientes.

En un enfoque de ventas inbound en lugar de iniciar con un mensaje genérico sobre la inmobiliaria. El agente aborda al prospecto con un mensaje de su contexto, “Hola Sr. lead vi que descargó la ficha de los modelos de casas A y B…”

¿Qué hacer con un prospecto que no está listo para comprar en este momento?

Para que el equipo comercial se enfoque en los prospectos que tienen mayor probabilidad de cerrar es importante que identifiquen quienes no están preparados en ese momento y los introduzcan en un proceso de nurturing o maduración, de acuerdo a la etapa del ciclo de compra.

Un proceso de nurturing consiste en un envío progresivo de correos a un grupo de prospectos que se encuentran en una etapa específica del proceso de compra. La automatización de este proceso, permite dar seguimiento al prospecto sin que los agentes inmobiliarios destinen de su tiempo en esto.

Idealmente se les mantiene informados con datos que son relevantes a su búsqueda, preocupaciones a la hora de elegir casa o cambios de normativa y fiscalidad, entre otros.

 ¿Necesitas vender más inmuebles?

Si necesitas que tus agentes inmobiliarios se enfoquen en las oportunidades de ventas reales y vendan más, solicita una consulta gratuita

2018-11-26T11:42:02+00:00